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一年多的時間改變了許多事?從踏入傢俱業,在黎寧國際工作,到罕氏傢俬陳老闆挖角跳槽時,決定與小莊分手,正式開始在罕氏上班時,少了感情的牽絆,我把心思全部放在工作上,在摸索期間,漸進式的增長自己的知識,也在許多方面做了改變。

 

這種改變是無形中的有意?為了不辜負陳先生的期望,以當時業務的薪水而言,就我所知,我是當時紐約館內底薪最高的?我一步步摸索訣竅,也仔細觀察其他店家與我們產品的種種差異,到終於定位該如何做,這些辛苦或者說心酸,已無法用文字來表達敘述?

 

抓對了定位,也不代表業績一定會提高?那時陳先生已決定把大都會的分店結束;我不僅在櫥窗部分做改變,連與客人互動的方式也做了更改,但太客氣的微笑,並不適合我,我最大的魅力所在,便是開口時談笑風生的樣子;但沒有客人如何發揮?

 

為了不讓客人感覺原木家具的沉重感,我在衣著上也做了大幅度的改變,這是一種投資,罕氏產品的味道夠,動線的部分我也依照我帶領客人的方式佈置,產品本身的瑕疵,卻不能讓客人發覺,我在外表的打扮上,也必須有說服客人的品味?

 

古典家具的客層,暴發戶還不會走入罕氏,因為不夠貴?中級客層看業務的角度,是有一定的談話層次,但沒對談,如何說服?所以我在衣著上做投資?走雅痞風格,但又不能太高級,我盡量以棉質衣褲為主,再搭配一些名牌服飾,讓人看起來感覺優雅而不貴氣流俗!

 

名牌服飾當然不便宜?但當時A檔的仿冒品,做功極好;除非是行家,否則要辨識並不容易,我在褲子方面,選擇較有小巧設計變化的形式,材質除了純棉.絨布.牛仔以外,顏色則盡量選用單一色澤。 上衣則以方格子的襯衫為主,不管長短袖,顏色盡量選多重並且鮮豔的色彩?有時還搭配吊帶,或是綁頭巾,反正就是讓客人的注意力,不要仔細觀察原木家具的缺點?

 

衣著打扮的特殊風格,又不能讓客人感覺怪異,尺度拿捏就是一門學問?要讓客人好奇來接近我是不對的方式,而是要讓客人注意,在櫥窗外瀏覽過,入內詢問才有成交訂單的機會! 當時罕氏傢俬所在的位置,是在二樓側梯的第一家店面,大門進來上二樓樓梯,第一家店黎寧,第三家又是罕氏另一面櫥窗,二樓環繞大廳的空間,則是紐約館用餐的地方。

 

由於在紐約館我已算是老鳥級的業務,餐廳老闆娘跟我很熟,加上距離又近,長時間的相處,她與我談話也較可以說笑;幾個月的改進,雖然訂單數有增加,但要再上層樓,便要費點心思了? 我在店內等待客人,不如就在餐廳吧檯椅子坐著,不僅可跟老闆娘談笑風生,發揮個人魅力;讓某些客人可以注意到我的存在,而且隨時可以看到店面入口,是否有客人瀏覽?所以有些業務會很奇怪,我幹嘛要花時間跟一個上了年紀的歐巴桑聊天?

 

為了提高業績所做的努力,費盡心思投資改變自己,有人注意到嗎?完全沒有!在許多男業務眼中,我是個奢華崇尚名牌的怪咖,沒有利害衝突時,還不至於惡言相向;但若有客人被我搶單時,情形則大不相同,過分一點的業務,甚至會到店裡對我咆嘯!

 

我記得有次假日時,我簽下一張客廳沙發組的訂單;前後花不到15分鐘的時間,而且價格完全照牌價不打折,訂金三成的部分,還是收取現金;訂單處理完畢,我坐在沙發上與客人聊天,客人從頭到尾跟我聊得好愉快,還直說本來要換現代的皮沙發,怎麼還是買了古典沙發?

 

簽單花不了多少時間;但與客人聊天反而將近一小時,我請餐廳老闆娘送咖啡過來請客人喝,老闆娘看我請客人喝咖啡,便知道訂單成交了,還在一旁美言幾句;讓客人都覺得,向我買傢俱絕對沒有錯!送走客人,歡歡喜喜的離開後,我安心地在吧檯位置上,與老闆娘聊天!

 

那天同時隔壁的美閣地業務,也簽下一張15萬的訂單;但是時間從下午一點多談到我下班都還未定?而樓下現代家具的業務,在那位客人離開沒多久,竟然跑到二樓找我,對我嗆聲說我搶他的客人?那天我知道我的用心是對的,但這種改變又有幾個業務願意?

 

過沒幾天,母親打電話問我:要不要陪她去見我生父,我想母親視力不佳;陪她去一趟也好,反正我問心無愧,林家的人要說什麼我也聽不到,就像母親說的:畢竟他是生你的人!

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韓宏基/小龜的家

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