韓宏基/小龜的家

一年多的時間改變了許多事?從踏入傢俱業，在黎寧國際工作，到罕氏傢俬陳老闆挖角跳槽時，決定與小莊分手，正式開始在罕氏上班時，少了感情的牽絆，我把心思全部放在工作上，在摸索期間，漸進式的增長自己的知識，也在許多方面做了改變。

這種改變是無形中的有意?為了不辜負陳先生的期望，以當時業務的薪水而言，就我所知，我是當時紐約館內底薪最高的?我一步步摸索訣竅，也仔細觀察其他店家與我們產品的種種差異，到終於定位該如何做，這些辛苦或者說心酸，已無法用文字來表達敘述?

抓對了定位，也不代表業績一定會提高?那時陳先生已決定把大都會的分店結束；我不僅在櫥窗部分做改變，連與客人互動的方式也做了更改，但太客氣的微笑，並不適合我，我最大的魅力所在，便是開口時談笑風生的樣子；但沒有客人如何發揮?

為了不讓客人感覺原木家具的沉重感，我在衣著上也做了大幅度的改變，這是一種投資，罕氏產品的味道夠，動線的部分我也依照我帶領客人的方式佈置，產品本身的瑕疵，卻不能讓客人發覺，我在外表的打扮上，也必須有說服客人的品味?

古典家具的客層，暴發戶還不會走入罕氏，因為不夠貴?中級客層看業務的角度，是有一定的談話層次，但沒對談，如何說服?所以我在衣著上做投資?走雅痞風格，但又不能太高級，我盡量以棉質衣褲為主，再搭配一些名牌服飾，讓人看起來感覺優雅而不貴氣流俗!

名牌服飾當然不便宜?但當時A檔的仿冒品，做功極好；除非是行家，否則要辨識並不容易，我在褲子方面，選擇較有小巧設計變化的形式，材質除了純棉.絨布.牛仔以外，顏色則盡量選用單一色澤。 上衣則以方格子的襯衫為主，不管長短袖，顏色盡量選多重並且鮮豔的色彩?有時還搭配吊帶，或是綁頭巾，反正就是讓客人的注意力，不要仔細觀察原木家具的缺點?

衣著打扮的特殊風格，又不能讓客人感覺怪異，尺度拿捏就是一門學問?要讓客人好奇來接近我是不對的方式，而是要讓客人注意，在櫥窗外瀏覽過，入內詢問才有成交訂單的機會! 當時罕氏傢俬所在的位置，是在二樓側梯的第一家店面，大門進來上二樓樓梯，第一家店黎寧，第三家又是罕氏另一面櫥窗，二樓環繞大廳的空間，則是紐約館用餐的地方。

由於在紐約館我已算是老鳥級的業務，餐廳老闆娘跟我很熟，加上距離又近，長時間的相處，她與我談話也較可以說笑；幾個月的改進，雖然訂單數有增加，但要再上層樓，便要費點心思了? 我在店內等待客人，不如就在餐廳吧檯椅子坐著，不僅可跟老闆娘談笑風生，發揮個人魅力；讓某些客人可以注意到我的存在，而且隨時可以看到店面入口，是否有客人瀏覽?所以有些業務會很奇怪，我幹嘛要花時間跟一個上了年紀的歐巴桑聊天?

為了提高業績所做的努力，費盡心思投資改變自己，有人注意到嗎?完全沒有!在許多男業務眼中，我是個奢華崇尚名牌的怪咖，沒有利害衝突時，還不至於惡言相向；但若有客人被我搶單時，情形則大不相同，過分一點的業務，甚至會到店裡對我咆嘯!

我記得有次假日時，我簽下一張客廳沙發組的訂單；前後花不到15分鐘的時間，而且價格完全照牌價不打折，訂金三成的部分，還是收取現金；訂單處理完畢，我坐在沙發上與客人聊天，客人從頭到尾跟我聊得好愉快，還直說本來要換現代的皮沙發，怎麼還是買了古典沙發?

簽單花不了多少時間；但與客人聊天反而將近一小時，我請餐廳老闆娘送咖啡過來請客人喝，老闆娘看我請客人喝咖啡，便知道訂單成交了，還在一旁美言幾句；讓客人都覺得，向我買傢俱絕對沒有錯!送走客人，歡歡喜喜的離開後，我安心地在吧檯位置上，與老闆娘聊天!

那天同時隔壁的美閣地業務，也簽下一張15萬的訂單；但是時間從下午一點多談到我下班都還未定?而樓下現代家具的業務，在那位客人離開沒多久，竟然跑到二樓找我，對我嗆聲說我搶他的客人?那天我知道我的用心是對的，但這種改變又有幾個業務願意?

過沒幾天，母親打電話問我:要不要陪她去見我生父，我想母親視力不佳；陪她去一趟也好，反正我問心無愧，林家的人要說什麼我也聽不到，就像母親說的:畢竟他是生你的人!