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正式上班開始,從整理環境到佈置傢俱,以及家飾品配置擺設,花了近10天左右,在這過程裡,我逐漸認識了公司其他同事,這才發覺原來我是公司裡,年紀排行老二的人,一個非常年輕的公司;但卻在制度上劃分非常清楚。

 

當時傢俱館除了日月光.大都會,紐約設計算第三個成立的Mall,其實五股本就是傢俱界的兵家必爭之地,只是店家太多,價格紛亂,品質不一,而且傢俱館由於尚需定期廣告,成本比一般店家高,所以不是自我品牌廠商,根本不敢進駐。

 

這樣的說法也許一般人不是很清楚,我也是工作一段時間後,才漸漸摸索出其中的道理?黎寧走現代風格,號稱是新加坡進口,在工作初期,潘先生並未詳細解說產品的特性;包括材質,風格,如何分辨與別的廠商不同之處?

 

那時進口除了皮沙發,布沙發,床組,餐桌椅組,吧台組合,櫃子並不多樣化;原因在產品並非真正的強項,但配沙發的大小茶几,就有較多選擇,除了強化玻璃以外,還有號稱義大利進口的玫瑰石桌面,這在傢俱整組的配置擴單上是有一定的效果!

 

對於門外漢的我,這些概念都是向其他廠商詢問得到的知識,當然也有業務好心教我,我記得上班一個多月了,都還有人好奇我是不是老闆?因為這麼大的年紀,又對傢俱業完全不懂;許多與潘先生相熟的廠商,也都好奇潘先生怎會採用我當業務?

 

上班直到20天才接到第一筆訂單;之前我曾跟潘先生反應,都沒接到訂單我覺得很愧疚,潘先生還安慰我不用急,我很感謝下第一張訂單的女設計師,如果我沒記錯的話,她姓藍,是從高雄特意北上幫客戶挑選傢俱;雖然我已不記得她的容貌了!

 

當時黎寧有另一系列休閒風格的產品,鑄鐵為底,椅子為藤面,但因屬休閒風,所以擴單機會不大,下訂的產品是一組大小茶几,走的是後現代風,桌面用貝殼化石拼湊成一定的圖案,由於是天然的顏色,所以完全以手工拼貼。

 

在洽談過程中,最讓我感恩的是:藍姓女設計師一眼便看出;我是業務生手,而且她的語氣也不像後來我所接觸的某些設計師,她要我問折扣上有無設計師價格?當我確認沒有後,她也不再多說,直接跟業主反應產品適合最重要,折數上就別計較了!

 

我幫她寫好訂單,交貨日期.地址.刷卡等手續全部完成後,滿懷感激地向她點頭表示謝意,她說要我有信心:因為產品固然重要,但對人態度的誠懇,才是業務的第一要件,你雖然剛入門,但給人的印象並不差,我相信一段時間過後,你一定能夠有好的成績!

 

送她與業主離開後,我打電話跟潘先生報備,訂單成交,金額也全額刷卡完成,潘先生問我折數多少,我答說照公司規定的85折,潘先生用很鼓勵的口氣說:我不是要你別擔心,現在有接到訂單,是不是更有信心了。

 

其實在黎寧工作一年兩個月,我的成績一直都不是很好,原因在什麼地方,我是在觀察.學習過程中,才明白其中的道理? 當時進入傢俱界是一種不放棄的挑戰,但在學習過程我分析了我所處的分店,其實是最難做的地點,很多新進業務都被派在此地,有許多都夭折了?原因在客層落差太大,雖然廣告在開幕時期,一直不斷播放;但到客數並不等於成交數?

 

除了某些高級品牌較沒有競爭壓力,普通價位的產品,要與館內其他品牌較勁以外,還要跟二省道上的店家比拼,而館內雖然各類型產品都有,但相互的取代性就偏高了?要靠業務做得很好,業者本身的品牌廣告也很重要,而黎寧本身並沒做任何廣告?

 

至於為何不廣告的原因,當然跟行銷策略有關,從事傢俱業的人心裡都非常清楚;只要某類產品賣得好,便一定有人跟進模仿?由傢俱館本身廣告吸引客人參觀;再靠業務技巧成交,是一種不成文的默規?如果本身廣告做大;樹大招風,利潤空間很容易成為被抨擊的致命傷!

 

而且同品牌傢俱,同樣的價格,消費者說在日月光.大都會.紐約設計.買的感覺,層次上覺得會有落差,所以當我漸漸明白其中的道理時,我時常去看各家品牌的產品,看他的材質.造型.與我們產品的互搭性如何?這個過程中我對傢俱的認識了解已不似當初的無知了!

 

有時看到別家廠商櫥窗擺設,我感覺他們的客層會與我們重疊,我會試著擺設他們沒有的產品,在一次又一次的嘗試裡,潘先生終於好奇地問我;怎麼有辦法一個人做這些事情?其實當時的我並未覺得有什麼不好?只是閒著無聊,坐著等客人上門真的很無聊。

 

可是當客人上門時,只要與我提及某家產品如何,我便會附和來客的詢問;也對客人提及他們產品優點,若要搭配的話,我會建議哪類產品?業務守則要件:不要攻擊他人的產品,在洽談過程中,你的攻擊不當的話;只會造成客人的反感!

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發表留言
  • Midoli
  • 感覺在上行銷心理學 先理解客戶需求再著手配置搭配調整
    現在很多民宿的經營 也好需要這樣的高手
  • 所以想把自己所學應用在小說裡,只是怕看的人會覺得燜?事實上我上網查工作過兩家家具都以昨是今非,小說會陸續寫出,其實現在很多民宿用的柚木家具,有某個品牌的老闆,也讓我粉困擾;所以我真的很懷疑,這些人男女皆有,到底看上我什麼?而且全都有點身價,所以只要說沒對象的話,我都會想,如果不能把自己推銷出去,那怎麼能做好業務呢?^^!

    韓宏基/小龜的家 於 2013/03/22 23:28 回覆

  • 小龜的家
  • 所以想把自己所學應用在小說裡,只是怕看的人會覺得燜?事實上我上網查工作過兩家家具都以昨是今非,小說會陸續寫出,其實現在很多民宿用的柚木家具,有某個品牌的老闆,也讓我粉困擾;所以我真的很懷疑,這些人男女皆有,到底看上我什麼?而且全都有點身價,所以只要說沒對象的話,我都會想,如果不能把自己推銷出去,那怎麼能做好業務呢?^^!

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